axelerane x cncef
Transverse / Vente et relation clients

MAÎTRISE APPROFONDIE DE L’ENTRETIEN DE VENTE

Public concerné

Commerciaux • Négociateurs • Vendeurs

Durée

14 heures

Mode de validation

Quiz – Rédaction de son propre plan d’action commerciale.

Prix

938 € €

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les étapes du processus de vente
  • Savoir identifier les besoins réels et virtuels du client et savoir détecter les signaux d’achat
  • Maîtriser sa communication verbale et non verbale et vendre avec plus d’aisance et de fluidité

Modalités

Formation en présentiel (possibilité en classe virtuelle)

Les plus

Possibilité de s’inscrire à un entrainement commercial intensif en entretien de vente et négociation.

Possibilité de s’inscrire à une classe virtuelle de suivi et d’accompagnement par votre formateur.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Pour tout besoin spécifique, contactez Sandra PARNISARI, notre référente Handicap par mail : s.parnisari@axelerance.fr ou au 06 85 83 92 51
Date de création : 17/06/2024 à 01:33 pm
Date de révision : 19/06/2024 à 10:15 am

Programme

Introduction :

Les 10 étapes de l’entretien de vente

Les différents freins et motivations d’achat

Le processus décisionnel du consommateur

 

La préparation :

La préparation physique, mentale et matérielle

Définir ses objectifs et maîtriser son pitch de présentation

 

Les composants d’une communication de qualité :

Les 4 x 20

L’écoute active, et observer les informations verbales et non verbales

 

La découverte des besoins :

Découvrir les attentes, les motivations et les freins afin d’argumenter

Les typologies de questions

L’ordre adapté du questionnement

L’art de questionner avec empathie

Utiliser l’écoute active et la reformulation

La technique CQQCOQP (Comment, Qui, Quoi, Combien, Où, Quand, Pourquoi ?)

 

Argumenter :

Construire le CAB ou CAP de son offre (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices ou Preuves)

Argumenter grâce à la typologie du client : le SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement)

 

Traiter les objections :

Accompagner le client dans sa prise de décision en éclaircissant ses points de blocage

Les typologies d’objections

La réponse aux objections

 

Réussir à conclure la vente :

Détecter le moment opportun

Prendre l’initiative pour conclure

Les techniques de conclusion

 

Prendre congé et anticiper les échanges futurs :

Préciser et expliquer les « étapes à venir »

La relance

Entretenir la relation commerciale et fidéliser le client