axelerane x cncef
Transverse / Vente et relation clients

LES FONDAMENTAUX DE LA RELATION COMMERCIALE

Public concerné

Toute personne susceptible de vendre pour son entreprise ou d’entretenir une relation commerciale.

Durée

21 heures

Mode de validation

Quiz d’évolution des acquis. Construction du Pitch de présentation noté selon un barème

Prix

1 407 € €

Objectifs pédagogiques

  • Améliorer sa communication pour être plus performant
  • Appréhender les incontournables de la communication commerciale
  • Analyser les diverses typologies de clients et leurs motivations d’achat

Modalités

Formation en présentiel avec des mises en pratique (possibilité en classe virtuelle)

Les plus

En supplément : nous proposons un suivi en classe virtuelle (définition d’un contrat d’objectifs individuels avec votre responsable avec les axes d’amélioration à travailler)

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Pour tout besoin spécifique, contactez Sandra PARNISARI, notre référente Handicap par mail : s.parnisari@axelerance.fr ou au 06 85 83 92 51
Date de création : 17/06/2024 à 01:31 pm
Date de révision : 19/06/2024 à 10:15 am

Programme

Définitions :

Les différents niveaux de prospects et clients

Actions commerciales

Relation client – Relation commerciale

 

La démarche commerciale :

La prospection

La fidélisation client

La communication commerciale (l’écoute, l’empathie, l’assertivité…)

Les objectifs et contrainte des commerciaux

 

Les composants d’une expression de qualité :

Le comportement et l’attitude (tenue vestimentaire, gestuelle, expression écrite ou orale »

La psychologie, l’écoute, le vocabulaire et la voix

 

Analyser son prospect/client :

Les typologies de clients

La méthode SONCASE

La prise en compte des étapes du processus d’achat

Les acteurs décisionnaires de l’achat (différence décideur, demandeur, acheteur, utilisateur…)

 

Les bases de l’entretien de vente :

Etablir un climat de confiance et de respect

Les 10 étapes

Les pitchs de présentation de l’entreprise, de produit, de service…

L’argumentation grâce à l’écoute active

 

Les différentes applications :

Les règles de base de l’accueil téléphonique de qualité

La demande de renseignement et « l’accroche »

La prise de commande

Les relances après devis

Savoir anticiper des situations délicates

Les relances après le mailing ou couponing

Le traitement des situations complexes : les litiges, les réclamations

Dédramatiser l’aspect affectif de la réclamation en trouvant les mots et le ton juste

Traiter les litiges avec professionnalisme

Le recouvrement des impayés